در دنیای پرشتاب استارتاپ‌ها، نیاز به راهنمایی و تخصص حرفه‌ای بیش از پیش احساس می‌شود. ارائه خدمات مشاوره آنلاین به استارتاپ‌ها می‌تواند یک فرصت طلایی برای کسب درآمد و به اشتراک گذاشتن دانش و تجربه شما باشد. در این مطلب، آموزش برای موفقیت در این حوزه را بررسی می‌کنیم:

این نکات می‌توانند به شما در ایجاد یک کسب و کار مشاوره آنلاین موفق کمک کنند:

• ✅

  1. تخصص خود را مشخص کنید:

  در چه زمینه‌ای تخصص دارید؟ بازاریابی، مالی، حقوقی، توسعه محصول یا. . . ?



• ✅

  2. مخاطب هدف خود را تعیین کنید:

  چه نوع استارتاپ‌هایی را می‌خواهید راهنمایی کنید؟ (حوزه فعالیت، اندازه شرکت، مرحله رشد)
• ✅

  3. یک وب‌سایت حرفه‌ای بسازید:

  وب‌سایت شما ویترین کسب و کار شماست. اطلاعات تماس، رزومه و خدمات خود را به طور واضح ارائه دهید.
• ✅

  5. محتوای ارزشمند تولید کنید:

  مقالات، ویدیوها و پست‌های آموزشی در مورد موضوعات مرتبط با استارتاپ‌ها منتشر کنید تا تخصص خود را به اثبات برسانید.
• ✅

  6. از سئو (سئو) استفاده کنید:

  وب‌سایت و محتوای خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنید تا رتبه بهتری در نتایج جستجو کسب کنید.
• ✅

  7. خدمات خود را قیمت‌گذاری کنید:

  قیمت‌گذاری مناسب و رقابتی، نقش مهمی در جذب مشتریان دارد.
• ✅

  8. بسته‌های مشاوره متنوع ارائه دهید:

  بسته‌های مختلف با قیمت‌های متفاوت، به استارتاپ‌ها امکان می‌دهد تا با توجه به نیاز و بودجه خود، خدمات مورد نظر را انتخاب کنند.
• ✅

  9. از ابزارهای آنلاین استفاده کنید:

  برای برگزاری جلسات مشاوره، مدیریت پروژه و ارتباط با مشتریان، از ابزارهای آنلاین مناسب استفاده کنید.
• ✅

  10. نظرات مشتریان را جمع‌آوری کنید:

  دریافت نظرات مثبت از مشتریان، اعتبار شما را افزایش می‌دهد و به جذب مشتریان جدید کمک می‌کند.
• ✅

  11. در رویدادهای استارتاپی شرکت کنید:

  حضور در رویدادهای مرتبط با استارتاپ‌ها، فرصتی عالی برای شبکه‌سازی و معرفی خدمات خود است.
• ✅

  12. با منتورها و مشاوران دیگر همکاری کنید:

  همکاری با سایر متخصصان، دامنه خدمات شما را گسترش می‌دهد و امکان ارائه خدمات جامع‌تری را فراهم می‌کند.
• ✅

  13. به روز باشید:

  دنیای استارتاپ‌ها همواره در حال تغییر است. دانش و مهارت‌های خود را به روز نگه دارید.
• ✅

  14. خدمات خود را بازاریابی کنید:

  از روش‌های مختلف بازاریابی آنلاین و آفلاین برای معرفی خدمات خود به استارتاپ‌ها استفاده کنید.
• ✅

  15. صبور باشید:

  ساختن یک کسب و کار مشاوره آنلاین موفق، زمان می‌برد. صبور باشید و به تلاش خود ادامه دهید.
• ✅

  16. به نتایج مشتریان اهمیت دهید:

  تمرکز بر ارائه خدمات با کیفیت و کمک به موفقیت استارتاپ‌ها، کلید موفقیت شما در بلندمدت است.

علاوه بر نکات ذکر شده، موارد زیر نیز می‌توانند به موفقیت شما کمک کنند:

در اینجا 15 نکته تکمیلی برای بهبود خدمات مشاوره آنلاین شما آورده شده است:

• ✅

  1. ایجاد یک برنامه آموزشی جامع:

  یک برنامه آموزشی گام به گام برای استارتاپ‌ها طراحی کنید.
• ✅

  2. ارائه خدمات مربیگری (Mentoring):

  علاوه بر مشاوره، نقش یک مربی را نیز ایفا کنید و در کنار استارتاپ‌ها باشید.
• ✅

  3. بهره‌گیری از تست‌ها و ارزیابی‌ها:

  از تست‌ها و ابزارهای ارزیابی برای شناسایی نقاط قوت و ضعف استارتاپ‌ها استفاده کنید.
• ✅

  4. ارائه الگوها و نمونه‌های عملی:

  الگوها و نمونه‌های عملی برای مستندات، طرح‌های تجاری و غیره ارائه دهید.
• ✅

  5. ایجاد یک جامعه آنلاین:

  یک انجمن آنلاین برای استارتاپ‌ها ایجاد کنید تا با یکدیگر در ارتباط باشند.
• ✅

  6. برگزاری وبینارها و کارگاه‌های آموزشی آنلاین:

  وبینارها و کارگاه‌های آموزشی رایگان یا پولی برگزار کنید.
• ✅

  7. ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه:

  تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه برای جذب مشتریان جدید ارائه دهید.



• ✅

  8. ایجاد یک سیستم ارجاع (Referral):

  از مشتریان راضی خود بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند.
• ✅

  9. شرکت در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها:

  در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های مرتبط با استارتاپ‌ها شرکت کنید.
• ✅

  10. نوشتن یک کتاب یا مقاله در مورد تخصص خود:

  نوشتن یک کتاب یا مقاله، اعتبار شما را به عنوان یک متخصص افزایش می‌دهد.
• ✅

  11. ارائه خدمات ترجمه و ویرایش:

  اگر به زبان‌های دیگر مسلط هستید، خدمات ترجمه و ویرایش ارائه دهید.
• ✅

  12. مشاوره در زمینه جذب سرمایه:

  استارتاپ‌ها را در زمینه جذب سرمایه راهنمایی کنید.
• ✅

  13. مشاوره در زمینه توسعه محصول:

  به استارتاپ‌ها در زمینه توسعه محصول جدید کمک کنید.
• ✅

  14. ارائه خدمات پشتیبانی پس از مشاوره:

  پس از ارائه خدمات مشاوره، به استارتاپ‌ها خدمات پشتیبانی ارائه دهید.
• ✅

  15. اندازه گیری و گزارش دهی نتایج:

  نتایج مشاوره خود را اندازه گیری کنید و به استارتاپ‌ها گزارش دهید.

روش کسب درآمد از طریق ارائه خدمات مشاوره آنلاین برای استارتاپ‌ها

1. تخصص خود را مشخص کنید

قبل از هر چیز، مشخص کنید در چه زمینه‌ای تخصص دارید. آیا بازاریابی، مالی، حقوقی، فناوری یا مدیریت کسب و کار؟ هرچه تخصص شما دقیق‌تر باشد، استارتاپ‌ها بیشتر به شما اعتماد می‌کنند. مثلا به جای اینکه بگویید “من مشاور کسب و کار هستم”، بگویید “من مشاور بازاریابی دیجیتال برای استارتاپ‌های حوزه فناوری هستم”. این کار باعث می‌شود که استارتاپ‌ها راحت‌تر شما را پیدا کنند و بدانند که دقیقاً چه کمکی می‌توانید به آنها بکنید. در ضمن، در حوزه تخصصی خود، به طور مداوم دانش و مهارت‌های خود را به‌روز نگه دارید. در دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی شرکت کنید و مقالات و کتاب‌های مرتبط را مطالعه کنید.

2. یک وبسایت حرفه‌ای ایجاد کنید

وبسایت شما باید شامل صفحاتی درباره‌ی شما، خدمات شما، مشتریان قبلی شما و اطلاعات تماس شما باشد. از طراحی ریسپانسیو (واکنش‌گرا) استفاده کنید تا وبسایت شما در تمام دستگاه‌ها (کامپیوتر، تبلت، تلفن همراه) به خوبی نمایش داده شود. از سئوی (سئو) وبسایت خود غافل نشوید. بهینه‌سازی وبسایت برای موتورهای جستجو باعث می‌شود که در نتایج جستجو رتبه بالاتری کسب کنید و افراد بیشتری شما را پیدا کنند. می‌توانید از ابزارهای سئو مانند گوگل Search Console و گوگل آنالیتیکس برای تحلیل و بهبود عملکرد وبسایت خود استفاده کنید. در ضمن، از یک نام دامنه (domain name) مناسب و مرتبط با حوزه کاری خود استفاده کنید.

3. در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید

لینکدین بهترین پلتفرم برای ارتباط با حرفه‌ای‌ها و استارتاپ‌ها است. پروفایل خود را به طور کامل و دقیق تکمیل کنید و تجربیات و مهارت‌های خود را به نمایش بگذارید. در اینستاگرام می‌توانید از تصاویر و ویدیوها برای به اشتراک گذاشتن تجربیات و نکات آموزشی استفاده کنید. از هشتگ‌های مرتبط برای افزایش دیده شدن محتوای خود استفاده کنید. توییتر یک پلتفرم عالی برای به اشتراک گذاشتن اخبار و مقالات مرتبط با حوزه تخصصی خود است. از هشتگ‌های ترند برای افزایش دیده شدن توییت‌های خود استفاده کنید. به طور منظم و مداوم در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید و با مخاطبان خود در ارتباط باشید. پاسخگویی به سوالات و نظرات کاربران، نشان‌دهنده اهمیت دادن شما به آنها است و باعث افزایش وفاداری مشتریان می‌شود.

4. محتوای ارزشمند تولید کنید

محتوای شما باید به سوالات و مشکلات مخاطبان پاسخ دهد و راه حل‌های عملی ارائه کند. از محتوای خود برای جذب لید (Lead) استفاده کنید. لید به افرادی گفته می‌شود که به خدمات شما علاقه‌مند هستند و احتمال دارد که در آینده به مشتری شما تبدیل شوند. می‌توانید با ارائه یک کتاب الکترونیکی رایگان یا یک وبینار آموزشی، اطلاعات تماس مخاطبان را جمع‌آوری کنید. محتوای خود را در شبکه‌های اجتماعی و وبسایت خود به اشتراک بگذارید و آن را برای موتورهای جستجو بهینه کنید. از ابزارهای تحلیل محتوا برای بررسی عملکرد محتوای خود استفاده کنید و ببینید که کدام محتواها بیشتر مورد توجه مخاطبان قرار می‌گیرند. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید استراتژی تولید محتوای خود را بهبود بخشید.

5. خدمات خود را به طور واضح تعریف کنید

لیستی از خدماتی که ارائه می‌دهید تهیه کنید و به طور واضح شرح دهید که هر خدمت شامل چه مواردی می‌شود و چه نتایجی را به دنبال خواهد داشت.قیمت‌های خود را نیز مشخص کنید (یا حداقل بازه‌ای از قیمت‌ها را ارائه دهید).خدمات خود را به صورت بسته‌های مختلف ارائه دهید تا مشتریان بتوانند بسته مناسب با نیاز خود را انتخاب کنند.مثلا می‌توانید یک بسته مشاوره اولیه، یک بسته مشاوره ماهانه و یک بسته مشاوره جامع ارائه دهید.در شرح خدمات خود، از کلمات کلیدی مرتبط با حوزه تخصصی خود استفاده کنید تا مشتریان بتوانند به راحتی شما را پیدا کنند.

از یک فرم سفارش آنلاین در وبسایت خود استفاده کنید تا مشتریان بتوانند به راحتی خدمات مورد نظر خود را سفارش دهند.

در ضمن، شرایط و ضوابط ارائه خدمات خود را به طور واضح مشخص کنید تا از بروز هرگونه سوء تفاهم جلوگیری شود.در صورت امکان، گارانتی یا ضمانت بازگشت وجه را برای خدمات خود ارائه دهید.این کار به مشتریان اطمینان می‌دهد که از کیفیت خدمات شما راضی خواهند بود.

6. از ابزارهای آنلاین به درستی استفاده کنید

از ابزارهای ارتباطی مانند اسکایپ، زوم و گوگل میت برای برگزاری جلسات مشاوره آنلاین استفاده کنید. از ابزارهای مدیریت پروژه مانند ترلو و آسانا برای مدیریت پروژه‌ها و پیگیری وظایف استفاده کنید. از ابزارهای بازاریابی ایمیلی مانند میل چیمپ و سندر بلو برای ارتباط با مشتریان و ارسال خبرنامه‌ها استفاده کنید. قبل از بهره‌گیری از هر ابزاری، آموزش‌های لازم را ببینید و با تمام قابلیت‌های آن آشنا شوید. از ابزارهایی استفاده کنید که با نیازهای شما و مشتریانتان سازگار باشند. مثلا اگر مشتریان شما در یک منطقه زمانی خاص قرار دارند، از ابزاری استفاده کنید که امکان برنامه‌ریزی جلسات در مناطق زمانی مختلف را فراهم کند. در ضمن، از ابزارهایی استفاده کنید که امنیت اطلاعات مشتریان را تضمین کنند. به طور مرتب ابزارهای خود را به‌روزرسانی کنید تا از آخرین قابلیت‌ها و ویژگی‌های امنیتی آنها بهره‌مند شوید.

7. ایجاد شبکه ارتباطی قوی (Networking)

با سایر مشاوران، کارآفرینان و سرمایه‌گذاران در ارتباط باشید. در کنفرانس‌ها و رویدادهای مرتبط با استارتاپ‌ها شرکت کنید. به این ترتیب، می‌توانید فرصت‌های جدیدی را برای کسب و کار خود پیدا کنید. می‌توانید در رویدادهای آنلاین و حضوری شرکت کنید و در انجمن‌ها و گروه‌های مرتبط عضو شوید. از شبکه‌سازی برای پیدا کردن مشتریان جدید، شرکای تجاری و مشاوران دیگر استفاده کنید. در ضمن، از شبکه‌سازی برای به‌روز ماندن با آخرین اخبار کسب و کار و یادگیری مهارت‌های جدید استفاده کنید. به طور منظم با شبکه ارتباطی خود در ارتباط باشید و آنها را از آخرین فعالیت‌ها و دستاوردهای خود مطلع کنید.

8. درخواست بازخورد (Feedback) کنید

بازخورد گرفتن نشان‌دهنده اهمیت دادن شما به نظرات مشتریان است و باعث افزایش رضایت آنها می‌شود. می‌توانید از یک پرسشنامه آنلاین برای جمع‌آوری بازخورد استفاده کنید یا به طور مستقیم با مشتریان خود تماس بگیرید. از بازخوردهای منفی نترسید. این بازخوردها فرصتی برای یادگیری و بهبود هستند. به تمام بازخوردها پاسخ دهید و از مشتریان خود برای ارائه نظراتشان تشکر کنید. از توصیه‌نامه‌های مشتریان راضی در وبسایت خود و شبکه‌های اجتماعی خود استفاده کنید تا اعتبار خود را افزایش دهید.

9. قیمت‌گذاری مناسب

قیمت‌های خود را بر اساس ارزش خدماتی که ارائه می‌دهید تعیین کنید.قیمت‌های خیلی پایین ممکن است باعث شود که مشتریان به کیفیت خدمات شما شک کنند، در حالی که قیمت‌های خیلی بالا ممکن است باعث شود که مشتریان از شما روی گردان شوند.تحقیق کنید که سایر مشاوران در حوزه شما چه قیمت‌هایی را ارائه می‌دهند و بر اساس آن قیمت‌های خود را تعیین کنید.هزینه‌های کسب و کار خود را در نظر بگیرید و قیمت‌های خود را به گونه‌ای تعیین کنید که سودآور باشید.می‌توانید از مدل‌های قیمت‌گذاری مختلفی استفاده کنید، مانند قیمت‌گذاری ساعتی، قیمت‌گذاری پروژه‌ای و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش.

به مشتریان خود تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه ارائه دهید تا آنها را تشویق به بهره‌گیری از خدمات خود کنید.قیمت‌های خود را به طور شفاف و واضح در وبسایت خود درج کنید.در صورت امکان، گارانتی یا ضمانت بازگشت وجه را برای خدمات خود ارائه دهید.این کار به مشتریان اطمینان می‌دهد که از کیفیت خدمات شما راضی خواهند بود.به طور مرتب قیمت‌های خود را بررسی کنید و در صورت نیاز آنها را تعدیل کنید.

10. حرفه‌ای باشید

در تمام تعاملات خود با مشتریان، حرفه‌ای باشید. به موقع پاسخ دهید، به وعده‌های خود عمل کنید و به جزئیات توجه کنید. لباس مناسب بپوشید و در طول جلسات مشاوره، مودب و محترم باشید. به تمام ایمیل‌ها و پیام‌های مشتریان خود در اسرع وقت پاسخ دهید. به موقع در جلسات مشاوره حاضر شوید و به تمام سوالات مشتریان به طور کامل و دقیق پاسخ دهید. اسناد و مدارک خود را به طور منظم و مرتب نگهداری کنید. از اشتباهات خود درس بگیرید و سعی کنید که در آینده آنها را تکرار نکنید. به طور مداوم در حال یادگیری و بهبود مهارت‌های خود باشید.

11. ایجاد سیستم مدیریت مشتری (CRM)

می‌توانید از CRM برای پیگیری سرنخ‌های فروش، مدیریت پروژه‌ها و ارسال ایمیل‌های بازاریابی استفاده کنید. ابزارهای CRM مختلفی در دسترس هستند که می‌توانید بسته به نیازهای خود یکی از آنها را انتخاب کنید. برخی از CRM ها رایگان هستند و برخی دیگر نیاز به پرداخت هزینه دارند. پس از انتخاب CRM، آموزش‌های لازم را ببینید و با تمام قابلیت‌های آن آشنا شوید.

12. اندازه‌گیری و تحلیل نتایج

می‌توانید از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری و تحلیل نتایج خود استفاده کنید. KPI ها باید قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌بندی شده باشند. بر اساس نتایج تحلیل خود، استراتژی خود را تعدیل کنید و در صورت نیاز، تغییراتی را در روش‌های خود ایجاد کنید. به طور مداوم در حال یادگیری و بهبود عملکرد خود باشید. از اشتباهات خود درس بگیرید و سعی کنید که در آینده آنها را تکرار نکنید.

13. تمرکز بر ارائه ارزش

همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید بیشترین ارزش را به مشتریان خود ارائه دهید. هرچه ارزش بیشتری ارائه دهید، مشتریان بیشتری جذب خواهید کرد و رضایت آنها را جلب خواهید کرد. به مشکلات مشتریان خود گوش دهید و سعی کنید راه حل‌های مناسبی برای آنها پیدا کنید. ارائه ارزش، کلید موفقیت در هر کسب و کاری است. به مشتریان خود فراتر از انتظاراتشان خدمت کنید. به طور مداوم در حال یادگیری و بهبود مهارت‌های خود باشید تا بتوانید ارزش بیشتری به مشتریان خود ارائه دهید. از بازخوردهای مشتریان خود برای بهبود خدمات خود استفاده کنید. به طور مداوم در حال نوآوری و ارائه خدمات جدید باشید. تمرکز خود را بر روی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خود قرار دهید.

14. صبر و استقامت داشته باشید

کسب درآمد از مشاوره آنلاین زمان می‌برد. ناامید نشوید و به تلاش خود ادامه دهید. با گذشت زمان، اعتبار خود را افزایش خواهید داد و مشتریان بیشتری جذب خواهید کرد. موفقیت یک شبه اتفاق نمی‌افتد. برای رسیدن به اهداف خود باید صبر و استقامت داشته باشید. در طول مسیر، با چالش‌ها و موانع زیادی روبرو خواهید شد. اما مهم این است که ناامید نشوید و به تلاش خود ادامه دهید. از اشتباهات خود درس بگیرید و سعی کنید که در آینده آنها را تکرار نکنید. به طور مداوم در حال یادگیری و بهبود مهارت‌های خود باشید. از دیگران کمک بگیرید و با آنها در ارتباط باشید. به خودتان ایمان داشته باشید و به توانایی‌های خود اعتماد کنید.

15. سرمایه‌گذاری بر روی بازاریابی

برای جذب مشتریان جدید، بر روی بازاریابی کسب و کار خود سرمایه‌گذاری کنید. از روش‌های مختلف بازاریابی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و تبلیغات آنلاین استفاده کنید. قبل از شروع هر کمپین بازاریابی، اهداف خود را مشخص کنید. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و پیام‌های بازاریابی خود را به آنها اختصاص دهید. از کانال‌های بازاریابی مناسب برای رسیدن به مخاطبان هدف خود استفاده کنید. نتایج کمپین‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری و تحلیل کنید و در صورت نیاز، تغییراتی را در آنها ایجاد کنید. به طور مداوم در حال آزمایش و امتحان روش‌های جدید بازاریابی باشید.

16. مدیریت مالی کسب و کار

به طور دقیق هزینه‌ها و درآمدهای خود را پیگیری کنید. یک بودجه برای کسب و کار خود تعیین کنید و به آن پایبند باشید. از یک حسابدار برای مدیریت مالی کسب و کار خود کمک بگیرید. یک حساب بانکی جداگانه برای کسب و کار خود باز کنید. به طور منظم صورت‌های مالی خود را بررسی کنید. مالیات‌های خود را به موقع پرداخت کنید. برای آینده کسب و کار خود برنامه‌ریزی کنید. از مشاوران مالی برای دریافت راهنمایی در مورد مسائل مالی کمک بگیرید.

نکات تکمیلی

1. توسعه مهارت‌های نرم (Soft Skills): مهارت‌های ارتباطی، مذاکره، حل مسئله و رهبری را تقویت کنید. این مهارت‌ها در تعامل با استارتاپ‌ها بسیار حیاتی هستند.

2. درک عمیق اکوسیستم استارتاپی: با چالش‌ها، فرصت‌ها و روندهای جاری در اکوسیستم استارتاپی آشنا باشید.

4. تعیین یک حوزه تخصصی نیچ (Niche): به جای ارائه خدمات مشاوره به تمام استارتاپ‌ها، بر روی یک حوزه تخصصی نیچ تمرکز کنید.

6. همکاری با سایر مشاوران: با سایر مشاوران در حوزه‌های مختلف همکاری کنید تا بتوانید خدمات جامع‌تری به مشتریان خود ارائه دهید.

7. شرکت در مسابقات و جوایز: در مسابقات و جوایز مرتبط با استارتاپ‌ها شرکت کنید تا برند خود را معرفی کنید و اعتبار کسب کنید.

8. منتورینگ: به استارتاپ‌های نوپا منتورینگ ارائه دهید تا به آنها در مسیر رشد و توسعه کمک کنید.

9. ایجاد یک دوره آنلاین: یک دوره آنلاین در حوزه تخصصی خود ایجاد کنید و آن را به فروش برسانید.

10. سخنران انگیزشی: در رویدادهای استارتاپی به عنوان سخنران انگیزشی شرکت کنید و تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

11. نوشتن کتاب: یک کتاب در حوزه تخصصی خود بنویسید و آن را منتشر کنید.

12. ایجاد یک پادکست: یک پادکست در حوزه تخصصی خود ایجاد کنید و با کارآفرینان و متخصصان مصاحبه کنید.

13. ارائه وبینار: وبینارهای آموزشی در حوزه تخصصی خود ارائه دهید و از آنها برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید.

14. ایجاد یک جامعه آنلاین: یک جامعه آنلاین برای استارتاپ‌ها ایجاد کنید و در آن به تبادل اطلاعات و تجربیات بپردازید.

15. همکاری با شتاب‌دهنده‌ها و مراکز رشد: با شتاب‌دهنده‌ها و مراکز رشد همکاری کنید تا به استارتاپ‌های عضو آنها خدمات مشاوره ارائه دهید.